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网上科普有关“求：跑药流程”话题很是火热
，小编也是针对求：跑药流程寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题 ，希望能够帮助到您 。

销售医药 求购流程与注意事项 一.开发医院.完成进药. 根据销售目标,首先要思考这几个问题 A:开发哪些医院? B:开发什么品种? C;如何开发这些医院,这些品种? .问题核心:确定目标客户
，目标客户需要对医院内部环境进行调查, 如何对医院内部环境进行调查 一.医院概况:规模,性质,业务专长. 二:进药渠道:A.医院决策者B药剂科C:外界医药部门(商业公司)D:竞争对手调查 E:门诊,住院处药房组长 三:促销渠道:A:门诊,住院药房B:相关临床科室 围绕 ”时间,成功率,投入产出比.
”三个原则.综合筛选后确定 (一)产品进入医院的形式 A类型:，医药代表直接去医院做开发工作 ，从而完成产品进入 、促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进入
、医药代表负责促销的过程 A类型举例 综合考虑,:1不完全需要通过药事委员会进药(没有严格的时间限制) 2.二级专科医院针剂品种成长空间较大, 3单位参加QD市集体药品招标采购 （二） 产品进入医院使用的一般程序 1．医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5． 企业产品进入医院药库； 6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7． 医院临床科室开始临床用药
。 相关点滴(一) 1关于提单的人选: A院内有分量的医生.B上量过程中的目标医生 原因:A:有利于通过审批,B:同样的投入产出更多. (如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接) 特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!!(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人 可以带药啊.) 一语道破天机啊! 相关点滴(二) 2.关于药剂科. A:勇敢提出目标 、B:微笑面对拒绝. 药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型 粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦
，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望 ，一般来说这种人说话是很份量的
，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他 ，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径
，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒 ， 粗暴型解决方法 1在和这种人接触的时候话不要太多
，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来 ， 2你要做的就是让他先记住你这个人
，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩 ，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气
，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。 3你也可以来点强制性的送礼 ，比如找到他家
，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点 。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的 ，更有可能会换来他的点头
。 4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃
，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的 ，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了
，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点 ，碰到这种人是不幸中的大幸 亲和型特点及解决方法 特点:温和,客气,做事优柔寡断
，思路也不太清 爽，在单位里说话的份量也不会太重 ，没什么人会太把他当一回事。 注意点:千万别因为他和你很客气
，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK 解决方法:1重量级的医生的填单
、2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长 举例 A:药剂主任: ”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”. 解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下. 一来不怕他有遗失的借口,二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下) 2:答:
”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮 有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意 B.药剂主任: ”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货
” 解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货.我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.’ 药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心. 相关点滴(三) 主管院长(决策者): A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.) B:进药后,加强拜访.维护好关系 举例; 主管院长问: ”药剂科XX主任怎么说啊?
” 答:”XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品.建议引进使用 ” 主管院长问:
”你们品种做不做临床,给不给费用啊. 答:”公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化推广的路线.从来不给临床费 ” 二:找准目标,促销上量 WHO:找谁用我的药呢? WHY:医生为什么用我的药呢? WHAT:医生会给病人用什么药呢? WHEN:医生什么时候处方我的药呢? WHERE:病人在哪里拿药呢? HOW MANY:到底有多少病人能用我的药? WHO:找谁用我的药呢? A:提单的主任,科室学术带头人为突破点 B:小型科室宣传会为. (快速有效的告之目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展工作做准备,值班时拜访效果极好.) : WHY:医生为什么用我的药呢? 给个理由先! “我的产品或服务好
”? 时至今日,可供医生选择的余地已大大增加, 医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药品的单一疗效上. 因为我的产品能满足医生的需求 医生的需要是其使用产品的推动力,要达成我的目的, 就必须了解医生的用药原因 第一是喜欢:医生对已建立的产品----医药代表----公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人的偏好和用药习惯. 第二是钱:医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的,目前医生工资不高,对钱的需求比较普遍. 第三是方便:这个方便有两个含义:1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便. 第四是新鲜感:医生也希望是医学发展的先锋,多数医生,特别是中青年医生,对新药,新用法,新用途有强烈的偿试欲. 第五是自尊心,医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就要求你的产品帮他的病人治好病,而且比其它的药品优秀,同时也需要你和你的公司帮助他获得同行的尊重,得到重要的地位. 第六是安全感,医生都不愿意尝试太大的风险,医生最怕的就是医疗事故,因为他会因此身败名裂,所以医生用要首先考虑安全,是否会出现不良反映,而对疗效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度与你交往是否安全. 我们的优势: 1.优质的产品满足其对疗效及安全的要求 2.A费(同档次厂家中不低,信誉好,不会有短期行为,比小厂家可靠.)3良好的学术支持 与医生的沟通过程中,根据其需求特点,突出优势, 增强认同. WHAT:医生会给病人用什么药呢? 通过侧面了解或直接探询医生,找出其目前正使用的竟争产品,针对竞争产品,巧妙选择卖点.注意点:A:讲商品名不讲化学名、B:强调”首选 ” 、C:不要奢望一次将所有优点都告诉医生 如何使医生产生兴趣 大多数医生每天看到很多人（包括病人
、家属、同事 、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着 。那么 ，如何激发医生的兴趣呢？ （1）先让医生了解公司
。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。 （2）尽量了解医生的现状 。了解医生的坐诊时间、家庭成员
、生日、业余爱好 、处方习惯
、个人收入等
，只要花精力，是不难掌握的
。 （3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉 ，产品的价格等，都是医生考虑的因素 。要把握自己说话的方法 、访问的态度。二是创造再访的机会
。即使初访没有深谈
，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。 WHEN:医生什么时候处方我的药呢? 适应症的选择是决定医生处方的时机 咱们的工作: A不同的科室推不同的适应症 B让医生了解更多的适应症 C搞定处方率高及处方量大的医生 WHERE:病人在哪里拿药呢? A:沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房,输入电脑目录 B:统方:1药房领药人员一般做消耗 2住院处会计 3同行处了解 4.医生(不一定用量很大,但交流很好的) C:跑方:1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药 2医院周围的药店记得布货哦 HOW MANY:到底有多少病人能用我的药? 1增加重点医生的数目 2增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数 3在其他适应症中推广用药 4经常拜访医生 ，维持正面关系 小提示 A:未了解清楚该科室的费用分配方法之前,可以跟任何医生谈产品,谈公司,谈一切,但不可盲目谈A费 B:不要轻易相信医生的承诺, 不要轻易给医生承诺

高中毕业想考执业药师
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如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售 ，产品就没有希望
，企业也没有希望 。同时，销售代表的工作还有拓展 ，只有销售也是没有希望的
，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场 ，才能够建立起长期的市场地位
，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产 ，为自己赢得了稳定的业绩
。

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一
、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求
，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心 ，诚恳的对待客户
，对待同事，只有这样 ，别人才会尊重你
，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现 ，是连接企业与社会
，与消费者，与经销商的枢纽 ，因此
，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量 。

二、自信心

信心是一种力量，首先 ，要对自己有信心，每天工作开始的时候
，都要鼓励自己
。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心 ，要和对手竞争
，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表 ，你不仅仅是在销售商品
，你也是在销售自己，客户接受了你 ，才会接受你的商品 。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德
，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部
。他去应聘汽车推销员时 ，老板问他
，你推销过汽车吗？他说，没有 ，但是我推销过日用品，推销过电器
，我能够推销它们，说明我能够推销自己 ，当然也能够推销汽车。

知道没有力量
，相信才有力量 。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信 ，相信自己可以做到
。

三 、做个有心人

“处处留心皆学问”
，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍 ，看看那些地方做的好
，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足 ，促使自己不断改进工作方法
，只有提升能力，才可抓住机会 。

机遇对每个人来说都是平等的 ，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时
，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人 ，这样
，他算出人家米能吃几天，快到吃完时 ，就给客户送过去
。正是王永庆的这种细心
，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化 ，都要去了解
，努力把握每一个细节，做个有心人 ，不断的提高自己
，去开创更精彩的人生 。

四
、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性
。“吃得苦种苦 ，方得人上人
”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户
，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务 ，销售工作绝不是一帆风顺
，会遇到很多困难，但要有解决的耐心 ，要有百折不挠的精神 。

美国明星史泰龙在没有成名前
，为了能够演**，在好莱坞各个**公司一家一家的去推荐自己 ，在他碰了一千五百次壁之后
，终于有一家**公司愿意用他
。从此，他走上影坛 ，靠自己坚韧不拔的韧性
，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题 ，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有 。

五 、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折
、不气馁
。每一个客户都有不同的背景
，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态 ，要多分析客户
，不断调整自己的心态，改进工作方法 ，使自己能够去面对一切责难。只有这样
，才能够克服困难 。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形 ，须知“乐极生悲”
，只有这样，才能够胜不骄 ，败不馁
。

六 、交际能力

每一个人都有长处
，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流 ，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友
，这样就多了机会，要知道 ，朋友多了路才好走。另外
，朋友也是资源，要知道 ，拥有资源不会成功
，善用资源才会成功 。

七
、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情 ，当你很热情的去和客户交流时
，你的客户也会“投之以李，报之以桃 ”。当你在路上行走时 ，正好碰到你的客户
，你伸出手，很热情的与对方寒暄 ，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了
，或许，你的热情就促成一笔新的交易
。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色 、各种层次的人打交道 ，不同的人所关注的话题和内容是不一样的
，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题 ，才能谈的投机。因此
，要涉猎各种书籍，无论天文地理
、文学艺术、新闻 、体育等 ，只要有空闲
，养成不断学习的习惯 。

九
、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感 ，你的客户也会向你学习
，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象
。无疑 ，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生
，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责 。儿子放学回家后 ，见了标语
，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责
”
。第二天 ，丈夫看见
，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生 ，夫人有责”。

这虽然是一个笑话
，但说明一个问题 。责任是不能推卸的，只有负起责任 ，就象故事里的那一家
，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生 ，不能推卸责任
。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉
，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判 ，谈判的过程就是一个说服的过程
，就是寻找双方最佳利益结合点的过程 。在谈判之前，要搞清楚对方的情况 ，所谓知己知彼
，了解对方的越多，对自己越有利 ，掌握主动的机会就越多
。

孙子曰
，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话 ，而是你能够抓住要点
，首先满足客户的需求，在满足自己的需求 ，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息
，那么，你掌握的信息越多 ，你的主动权就有可能更好的运用 。谈判力的目的是达到双赢
，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯 ，你每天面对的客户不同
，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易 ，这才是你谈判的目的
。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着
，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表 ，只有用谦卑的心态
，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我 。

在做销售的过程中 ，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场
，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分 ，他的业绩一定高于一个业务能力比他强
，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中 ，受很多相关的因素影响
，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者
。

也许销售代表的工作周而复始 ，每天重复着昨天的工作内容
，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做 ，就能做成不简单的事 。要让自己的每一天过的平凡
，但不能平庸
。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下 ，也许对刚入行的朋友有所启示。

1 、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来 。告诉自己
，新一天的工作就要开始了，要充满活力 ，可以适当的运动一下
。

整理好仪容
，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片
、笔、笔记本 、产品资料等。

上班途中 ，能够热情的和认识的人打招呼
，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等 。

尽量提前10——20分钟到公司 ，主动参加公司上班前的扫除活动
。

简单的说
，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2
、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划 ，明确当天的销售目标和重点
，并详细拟订拜访路线，及补救措施 ，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认
，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单 、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料
、客户记录、价格表 、电话本
、记录本、计算器 、商品说明书
、样品、产品照片 、产品的广告以及其它宣传资料等 。

3
、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄 、住址
、电话、经历 、兴趣、性格
、家庭情况、社会关系 、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价 ，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息
。

3）做好严密的拜访计划
，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者 ，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题
，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策 ，做到心中有数 。

4
、见到客户之后

1）有礼貌
，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢
。

2）要认真听取对方的讲话 ，并表示关心
，询问对方时，口气要平稳。

3）要懂得抓住客户的心 ，首先自己要做到以下几点：

① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感

③ 在谈话中
，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁 ，不罗嗦
，问话清楚，能够针对问题

⑤ 注意对方的优点 ，适当的给予赞美

⑥ 在商谈的过程中
，不可与客户激烈争论

⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化

4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户 ，首先是问候
，敬烟，接着聊天 ，赠送礼品

②进一步接近客户
，激发对产品的兴趣

③告诉客户产品能带给他的利益?

④提出成交，促使客户订购或当即送货

⑤收货款

⑥一笔业务做成后 ，不要急于离去，要和客户继续交谈
，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他 ，随时能够为他提供服务 。

5 、下班后
，检查每天的工作，总结得失

1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务 ，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记
，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理 ，并做好备忘录
，及时汇报给上级主管
。

4）营销日记的内容包括：

①工作情况描述

②对工作得失的总结
、意见及建议

③改进的方法

④客户的意见及建议

⑤如何处理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。

2）确定工作重点 ，拟订初步拜访路线
，排除不重要的事情 。

3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间

4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说 ，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意
，这将是最大的欣慰
。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务 ，将是他能否成功销售的基础。

当然
，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间 ，灵活的去面对客户
，灵活的运用销售技巧 。同时，要分清主次和轻重缓急 ，道理虽然是这样
，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化
。用规范的行为准则要求自己 ，但不能象绳子一样拴住自己的手脚
，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型 、同质化
、多品种的市场 。对于很多产品来说 ，它的同类，大部分功能相似
，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时 ，该怎么办？如何完成销售
，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统 ，为客户提供更多的利益
，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意 ，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳
，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中 ，只有通过高质量的服务来达到目的
。

在20世纪90年代以前
，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气 ，请客 、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系
，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量 ，那时的中国
，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场 ，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里
，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别 ，商品的极大丰富
，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大 ，但同质化又让客户（经销商）
、和消费者无所适从 。在这种情况下
，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统 ，最终达到一种厂家、经销商 、消费者三方多赢的局面
。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上
，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商 ，使之对你的产品有所了解
，并产生兴趣的过程 。在这个过程中，要把握客户的一些表现 ，这些表现能使你捕捉到经销商的心理
，能够加速成交的机会
。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1
、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感 ，愿意和你交流
，要把握机会，加深双方的感情 。

2、不断的观看产品 ，甚至拿着爱不释手
。这说明他对产品产生兴趣
，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方 ，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3 、想了解产品及公司更多的情况 。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景
，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多
。

4
、仔细的询问价格以及经销的政策、返利 、优惠等 ，甚至会提一些反对意见
，比如价格太高
、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比 ，如价格高
，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品 ，这样
，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！

对于客户的种种表现 ，要及时把握
，认真回应，解答客户的疑问 。同时 ，要能够善意的理解别人，在适当的时候
，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情 ，扩大与客户的交流范围
，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略 ，不要把自己公司 、产品等所有的优势全部告诉他
，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件
。

客户是生意人 ，往往会出于自我利益的保护
，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员 ，就是要创造机会
，最终达成销售，该怎么办呢？

首先在心态上要保持冷静 ，要能够果断的提出成交的信号 。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点

第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求

如果没有成功
，继续向客户提出新的优点，直至达成交易
。当然 ，不是每一个客户都要接受你的产品
，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头 ，以便有理由 。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步
，即征得了客户的认可，已经成交 ，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单
，要定期进行拜访，对于进货量小的客户 ，但他那里又有销售潜力
，就要增加拜访次数，加深与客户的印象 ，同时，要告诉客户
，其它地方销量非常好
。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法 ，能够促进客户现在的销售状况
，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度 ，为他着想
，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售 ，达到你的销售目标
，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做 。

1
、“教育 ”你的客户

之所以说是“教育
” ，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求
，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足 ，改善购物环境，增加销售量
。

1）总的来说
，消费者更愿意到商品齐备的地方购物

◆有市场上的最新产品

◆有经常做广告的产品

◆有齐全的日用小百货

2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物

◆首先要对产品有很深的了解

◆能够帮助和引导消费者购买

◆服务态度友善 、亲切，容易接近

3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物

◆货物摆放要整齐 ，货品上不能有灰尘

◆货物摆放要分类
，易于选择

◆如果光线暗，要经常开灯

实际上 ，在你和客户沟通
、交流的过程
，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他 ，当然
，首先要肯定你的客户，这样 ，他更容易接受你的观点和忠告
，最重要的是你能为客户做什么？?

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量 ，因此，在拜访的过程中
，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》 ，详细的了解客户的陈列情况、进货情况 、销售情况
，以及客户处的竞品情况等 。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识
。

一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情 ，更重要的是把产品放在明显的位置
，增加销售机会，使客户赚到更多的利润 。

通过“教育”和“管理 ”你的客户 ，在整个产品到达消费者的过程中
，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化 ，这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划
，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的
。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍 ，因此，只有通过不断的服务
，才能够留住客户，使销售更稳固。

1、及时补货 ，保证客户不能断货

在每次拜访客户时
，销售代表都要记录销售状况，比如一周拜访两次 ，第一次拜访时货有多少
，卖了多少，余多少 ，根据每周的平均销售量
，提醒客户什么时候该进货了 。如果对客户的销售情况不了解，造成缺货 ，这样不但客户损失
，企业也损失
。

2
、及时解决客户反映的问题

其实客户才是产品销售链中最重要的一环，他们使产品转换为货币 ，并获取利润。只有首先服务好客户，才有可能更好的获得消费者的认可 。客户是接触消费者最多的一个群体
，他们的意见和建议，很多都具有一定的价值 ，不可否认
，他们有时会出于自己利益的目的，提出不合情理的要求 ，销售人员要善于去伪存真
，及时向上级主管汇报，时刻掌握客户动态
。当然 ，需要为客户解决的问题
，争取在最短的时间内解决，以免使客户产生不良的情绪 ，影响销售。

如在产品使用过程中
，给消费者造成不便，这时 ，要及时了解事情的真相，安抚消费者
，避免事态进一步发展，影响销售 ，同时
，要向客户解释，达成谅解 。

3、及时把公司的最新动态和政策告知客户

告知客户是为了更好的合作（属于可公开的内容） ，保持公司与客户的信息流通
，增进交流，提高销售
。

通过对客户的全面服务 ，提升产品的竞争力；通过为客户出谋划策
，促使其更愿意卖公司的产品，增加销售额；通过有规律的拜访客户 ，及时掌握市场动态
，为公司决策提供可靠的依据。

全面的服务客户，是一个系统的工程 ，是一个长期的过程，所以
，一个优秀的销售代表要有心理准备，要把服务贯穿于整个销售过程 。因为 ，在21世纪
，没有服务，就没有销售
。

服务篇（2）——没有服务 ，就没有持续的销售力之顾客篇

销售代表可分为两种
，一种是对经销商的销售型的销售代表，他们以销售产品为主；另外一种是对顾客的服务型的销售代表 ，他们以服务顾客为主。经销商和顾客
，都可称之为客户 。作为一个销售代表，销售的目的不仅是出卖商品 ，还包括顾客使用后获得满足的心理感受在内
，也就是要提供服务。因此，无论对待那种客户 ，优质的服务必不可少，争取达到客户满意最大化是取得良好业绩的保障
。

作为消费者
，即公司产品的顾客，谁为他们提供服务呢？任何一个产品 ，在21世纪
，如果想做长久品牌，服务已成为营销过程中不可缺少的一部分 ，并且已成为一种趋势。家电业的海尔——用“真诚到永远
”的服务理念
，满足了消费者的需求（服务在家电业表现尤为明显），销售连年增长 ，品牌知名度不断增高 。近年来
，医药保健品企业能够撑起服务大旗的企业，也都取得了辉煌的成就
。天年 、珍奥核酸采用会议营销 ，并加强售后的跟踪服务
，取得了令业界瞩目的成就；肝药第一品牌速立特的全程服务也使销售屡上台阶等。这些取得优良业绩的企业，都把消费者作为公司最大的财富 ，视他们为衣食父母，因此
，取得了发展 。

笔者曾于2002年为河南某奶业公司（简称T奶业）建立了顾客服务系统，并取得了良好的业绩
。针对不同的行业 ，服务的方式略有不同
，作为一个顾客，一个消费者 ，究竟需要什么样的服务呢？作为销售服务人员
，须具备什么素质呢？

顾客服务就是为了满足和超越顾客的期望。要想满足顾客，销售代表要具有过硬的基本功：

一
、了解产品增强信心

首先要了解自己的产品 ，知道自己的优势
，包括竞品的特点 。T奶业公司的优势是奶源来自当地的奶牛养殖基地，牛奶纯正 ，新鲜营养
。同时
，鲜奶只卖当天生产，拒竞争对手于门外。竞品虽然品牌知名度高 ，但价位稍高 。顾客都是讲究实惠的，虽然我们知名度不高
，但我们更实惠
。

同时，在销售人员上岗前 ，要求其掌握产品知识
，增强信心。

二、了解公司坚强后盾

任何一位员工，都需要归属感 ，对自己所在的企业
，一定要详细的了解，比如公司的历史 、公司的荣誉
、公司的规模、公司的优势 。同时 ，要相信公司
，要相信公司是最优秀的，无论在工作过程中 ，遇到什么困难
，都要相信公司是你的坚强后盾。

三 、真诚待客满意服务

21世纪不但是服务的世纪，也是诚信的世纪
。中国有句古语是“童叟无欺” ，讲的就是诚信。在服务的过程中，很大程度是一种信息不对称状态
，作为消费者，他不可能对自己用的所有产品都了解 ，而作为企业的销售代表
，就一定要对自己的产品了如指掌，只有如此 ，才能够满足顾客的需求 。在服务质量上
，一视同仁，所有的顾客都是你的服务对象 ，不能厚此薄彼
。顾客的脾性不同
，有态度好的，也有不好的 ，但无论是那种顾客
，都要一如既往的为他们提供优质服务。

四
、学习的心态

21世纪，不是赢在学历上 ，而是赢在学习力上，要不断学习
，充实自己，提高自己 。在服务的过程中 ，要能够接受顾客的建议
，不断的改进服务内容，提高自己的专业技能 ，同时
，要善于向同行、同事学习，提高服务技巧 ，以此来满足不断变化?

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