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1
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3.打开工具.在“设置DD新消息提醒"里.前两个选项“设置"和“连接软件"均勾选“开启".(好多人就是这一步忘记做了)
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房地产销售人员必知的销售问题

一，导入性问题:?

1 ， 你住的远吗?到我们这儿方便吗?好找吗?哪里人啊?可以开始了吗

2
， 能简单的自我介绍一下自己吗

二，切入性问题：?

1 ， 以前听说过我们公司吗?怎么知道的

2
， 以前听说过房地产经纪人吗?

3， 你觉得房地产中介公司和房地产经纪人是干什么的?能说说吗?

4 ， 你觉得这份工作吸引你的在什么地方?你觉得自己能干好吗?怎么干

5
， 经纪人工作时间不固定，也比较长 ，对你和你的生活有什么影响吗?家里的事情有时候顾不上可以吗?

6， 你原来从事什么工作?简单介绍一下可以吗?干的怎么样?为什么不做了呢?

三：比配性问题 ?

1
， 在你生活或者工作中你感到成功的地方是什么?(举例说明)，你工作中最大的收获是什么?有什么遗憾或者不满意的地方吗

2 ， 你对你自己以后有什么规划和打算吗?你将来的发展方向是什么?有具体的计划吗?你觉得你自身还有那些缺点
，需要完善的地方?

3， 你对企业文化是怎么看的?认同你原来公司的企业文化吗

4 ， 你对工作环境有什么要求?喜欢在什么样子的环境下工作?你希望你有什么样子的同事呢?

5
， 如果领导的工作方式方法不对，你打算怎么办?如果和同事闹了矛盾呢 6 ， 这份工作符合你最初的打算吗?你为什么挑选这份工作呢?

7
， 如果派你去见一个陌生的客户，你怎么去找到他 ，他不说话的时候你怎么办?

管理组织能力 ?

1
， 你现在需要提交一份工作回报计划给上级，你主要着重阐述那些方面的内容

2 ， 如果你是一个产品的市场部门经理，现在派你去一个新的地方开展业务
，你打算如何开拓市场

条理计划能力?

1， 你作为销售部经理 ，你能提出一个工作计划吗?

2
， 你觉得保险经纪人应该从哪些方面去开拓市场是比较有效的

3， 你以前做过市场销售吗?说说经历?

4 ， 你写日记吗?或者随身带着记事簿
，把一些重要的东西随时记录下来

5， 你每个月的花费在那些方面。怎么分配的

工作能力?

1 ， 你觉得一个销售员最重要的能力应该是哪些方面?

2
， 你觉得市场和销售是一回事情吗?谈谈你对他们的理解. ?

3， 你以前工作的业绩怎么样?有什么收获呢

学习和生活态度?

1 ， 你有什么业余爱好啊?

2
， 你经常上网吗?做些什么?你一般下班后都干些什么呢

3， 你知道今年市场上什么方面的书籍好卖呢?

第一章 房地产基础知识培训

一
、房地产的概念

▲房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物 ，包括物质实体和依托于物质实体上的权

益
。又称不动产，是房产和地产的总称
，两者具有整体性和不可分割性。包括：

a) 土地

b) 建筑物及地上附着物

c) 房地产物权

注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权 、抵押权、土地使用权
、地役权、典

当权等 。

▲房地产业与建筑业的区别

房地产业是指从事房地产开发 、经营
、管理及维修、装饰 、服务等多种经济活动的具有高附

加值的综合性产业 ，它与建筑业既有联系
，又有区别
。建筑业从事勘察
、 设计、施工 、安

装
、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方 ，建筑业是承包

方
，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产 业，建筑业归属对初级产品进行再

加工的部门 ，属第二产业 。

▲房产、地产两者间的关系及差异

房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所

有权的土地
，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土

地
。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的 、必然的联系 ，主

要包括几个方面：

a) 实物形态上看
，房产与地产密不可分；

b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；

c) 从权属关系看 ，房产所有权和地产所有权是联系再一起的 。

差异包括几个方面：

a) 二者属性不同；

b) 二者增值规律不同；

c) 权属性质不同；

d) 二者价格构成不同
。

二
、房地产的特征

▲房地产的自然特征

a) 位置的固定性；

b) 使用的耐久性；

c) 资源的有限性；

d) 物业的差异性。

▲房地产的经济特征

a) 生产周期

b) 资金密集性

c) 相互影响性

d) 易受政策限制性

e) 房地产的增值性

注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律 。其主要归功于房

地产的重要组成部分-----土地
。

三、房地产的类型

按用途划分：

a) 居住房地产

b) 商业房地产

c) 旅游房地产

d) 工业房地产

e) 农业房地产

房地产住宅的层数划分的规定：

低层住宅为1-3层

多层住宅为4-6层

小高层住宅为7-11层

中高层住宅为12-16层

16层以上为高层住宅

房地产土地的使用年限是如何确定的？

凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执

行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育 、科技、文化
、卫生、体育用地五十年；

商业 、旅游
、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年 。

三、房屋建筑结构分类标准

类 型 内 容

编号 名称

1 钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的
，包括悬索结构。

2 钢 、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢
、钢筋混凝上建造的
。如一

幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造

3 钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结

构、大模板现浇结构及使用滑模 、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物

4 混合结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的 。如一幢房屋的

梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙 ，或者梁是木材制造
，住是用钢筋混凝土建造

5 砖木结构 承重的主要结构是用砖
、木材建造的
。如一幢房屋是木制结构

房架。砖墙、木柱建造的

6 其它结构 凡不属于上述结构的房匿都归此类 。如竹结构 、砖拱结构
、窑

洞等

四、房地产专业名词

1 、常用名词（阴影部分应重点掌握）

◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地

使用证；e.商品房预售许可证；

◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》；

◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；

◆房地产市场：主要包括地产买卖
、租赁市场
。含一级市场、二级市场和三级市场；

◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划 ，采用协议 、招标
、拍卖的方式
，以土

地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发

展商或其它用土地者的市场；

◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用

权转让给单位或个人的市场；

◆三级市场：是指单位 、个人之间的房地产产权转让
、抵押、租赁的市场 ，它是二级市场基

础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；

◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产

权人对房地产的占有 、使用
、收益和依法处分的权利；

◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限
，包括开发权、收益权 、处置权 。

政府以拍卖
、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者
。土地

使用权期满后 ，如该土地用途符合当时城市规划要求的
，土地使用者可申请续用，经批准并

补清地价后可以继续使用；

◆三通一平：是指水通 、电通、路通及场地平整；

◆七通一平：是指水通
、电通、路通 、排水通
、排污通、通讯通 、煤气通及场地平整；

◆红线图：又叫（宗地图） ，是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置
、界线和面

积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围

内施工建房；

◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；

◆建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面

积；

◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之

和；

◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值 。（如：在10万平方米的土地上
，有20万

平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）

◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和 ，包括阳台、挑廊 、地下室
、室外

楼梯等
。且具备有上盖、结构牢固 、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。

◆建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比

率；（如：在10万平方米的土地上
，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建

筑密度为80%〉）

◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率 。绿地面积的计算不包

括屋顶
、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积 ，其绿化

率为30%）

◆绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；

◆房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时
，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即

为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；

◆套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积 ，为单元门内范围的建筑面积
，包括套（单

元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；

◆套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体 、柱子等结构面积 ，使用面积的计

算应符合以规定：

A、 室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算
，墙体有复合保温
、隔热层、按复合

层内皮尺寸计算；

B 、 烟囱
、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；

C 、 非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使

用面积；

D
、 住宅使用面积包括：卧室、起居室 、厨房
、卫生间、餐厅 、过厅
、过道、前

室 、贮藏室等。

单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积
。

◆公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共

同使用 ，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；

◆实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；

◆层高：层高是指住宅高度以“层
”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求
，这个

高度就叫层高 。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离
。

◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；

◆公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

电梯井、楼梯间
、垃圾道、变电室 、设备室
、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公

共用房和管理用房的建筑面积；

各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。

◆得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比 。

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积
。

套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。

◆道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路 、组团路及非公建配建的居民小汽车
、单

位通勤车等停放场地 。

◆道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线
。

◆玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的

“领地” ，讲究一定的私密性
，大门一开，有玄关阻隔 ，外人对室内就不能一览无 余 。玄

关一般与厅相连
，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家 ，也要有一块放

雨伞、挂雨衣 、换鞋
、搁包的地方
。平时
，玄关也是接受邮件、简 单会客的场所。

◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的

商品房称为期房 ，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同 。期房在 港澳地区称作为

买“楼花 ”
，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者

购买尚处于建造之中的房地产项目
。

◆现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时

应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋 。

◆毛坯房是指没有装修的房
。

◆业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成 ，代表业主的利益，向社会各方反映业主

意愿和要求
，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物

业的所有权，它代表该物业的全体业主 ，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权 。

◆会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型
，基础设施提供业主最基本的健康生活需

求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用
。如果会所一

味追求 高档而不顾及业主的能力与需求 ，势必会形同虚设；如降低物业管理费
，将影响房

产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素 。会所原则上只对社区 业主服

务 ，不对外开放
，保证了业主活动的私密性和安全性
。作为休闲健身的场所，会所也给业主

提供了良好的社交场所。

◆入伙是指业主领取钥匙 ，接房入住 。

◆契税是在土地 、房屋不动产所有权发生转移
，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的

一种税
。

征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地
、房屋。在中国境内转移土地

房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人 。

（1）国有土地使用权出让；

（2）土地使用权转让，包括出售、赠予 、交换；

（3）房屋买卖；

（4）房屋赠予。

2、房子的种类

◆安居房指实施国家"安居（或康居）工程"而建设的住房（属于经济适用房的一类）
。是党

和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭 ，特别是对4平方米以下

特困户提供的销售价格低于成本
、由政府补贴的非盈利性住房。

◆经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策 、向城镇中低收入家

庭出售的住房 。

◆使用权房是指由国家以及国有企业
、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出

租给居民的公有住房
。

◆产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权
，对该房屋占用范围内的土地拥有使用

权，产权人对这两项权利享有占有。使用 ，收益和处分的权利 。这种权利是绝对的、排他

的
，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让 、出租
、抵押、典当等方式合法处置自

己的房地产权利
。

◆商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于

我国长期以来在住房体制上实行的是供给制 ，所以
，商品房是80年代以后才出现的 。其价格

由成本 、税金
、利润、代收费用以及地段 、层次
、朝向、质量 、材料差价等组成
。

◆集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位
、个人三方面共同承担 ，

通过筹集资金
，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分 出资，政府及相

关部门用地、信贷 、建材供应
、税费等方面给予部分减免优惠 。集资所建住房的权属 ，按出

资比例确定
。个人按房价全额出资的
，拥有全部产权，个 人部分出资的 ，拥有部分产权。

集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价 。其产权界定为经济

适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房
。

◆公房又称公有住宅、公产住房 、国有住宅
，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有

企业
、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设 ，负责向本市居民出

租出售：由企事业单位建设的住宅
，向本企事业单位的职工出租出售。

◆房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职

工的住房 。这类房屋来源一般是单位购买的商品房 、自建房屋
、集资建房等
。

房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。

◆空置商品住宅房地产开发企业投资建设 ，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住

宅 。

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